顾均辉用定位实现销售持续增长学习笔记
核心作用：信任状是定位五大原则之三，专门用于化解消费者心智中的不安全感。
应用场景：当消费者对品牌质量存疑时，通过权威背书（如国家大剧院工程案例）建立信任。
与传统理论区别：不同于传统经济学强调"质量是企业的生命"的产品中心理论，定位理论通过品牌信任状间接证明质量。
例题:企业家讲自己失败案例
传统方式：强调原料、性价比等产品参数
定位方式：通过品牌关联权威案例（如"国家大剧院用我的玻璃"）
若承接该项目，即使亏损$10-20万，也能永久消除市场对玻璃质量的质疑
标志性建筑（鸟巢/水立方）的供应商身份本身就是质量背书
典型案例：某企业家放弃国家大剧院中标项目，因未意识到该项目可作为信任状：
对比分析：
价格战规避：当消费者关注品牌而非产品时，价格敏感度下降规律本质：消费者对品牌的固有认知一旦形成就极难改变，强行改变会导致认知冲突。
1970年代发明首台数码相机但延迟至90年代推出
错误命名：沿用"柯达"品牌（消费者认知=胶卷）
后果：2011年破产，最后胶卷留作自用
柯达数码相机：
认知冲突：数码技术越先进，越强化"这不是真正的柯达"的负面认知
国内示例
失败原因：
可行方向：
消费者认知：姚明=篮球（NBA生涯场均
红酒产生"汗臭味"的负面联想
篮球相关产品（如姚明11代球鞋）成功率提升